Stellen Sie sich vor, Sie wären auf der Suche nach einem neuen Auto. Wie gehen Sie vor? Womöglich werden Sie zunächst mit einer Google-Suche beginnen. Auf den Websites der Hersteller sowie auf verschiedenen Verbraucherportalen und Plattformen holen Sie Informationen ein und vergleichen das Preis-Leistungs-Verhältnis. Kommen Sie dann zum Händler vor Ort, ist die Hälfte des Kaufprozesses bereits abgeschlossen. Analog gilt diese Entwicklung auch für nicht-physische Waren wie Software oder Versicherungen sowie für das B2B-Geschäft.

Die Digitalisierung verändert unser Verhalten, unseren Alltag und unsere Lebens- und Arbeitswelt. Eine Besonderheit dieser Veränderung: Sie wird nie abgeschlossen sein, sondern sich kontinuierlich weiterentwickeln. Gerade im Vertrieb gilt es deshalb, immer auf dem neuesten Stand zu sein – denn die Kunden sind es auch. Der Verkäufer trifft heute auf einen Interessenten, der nicht mehr durch die reine Produktpräsentation überzeugt werden kann, denn ein Überblick über die Fakten lässt sich eben auch über virtuelle Kanäle schaffen – und zwar einfacher, komfortabler und schneller. Wichtiger ist es deshalb, die Bedürfnisse und Pain Points des Kunden zu erkennen und adäquat auf diese einzugehen. Der Vertriebler von heute braucht deshalb völlig neue Skills und Fähigkeiten als noch vor ein paar Jahren.

Lernen angepasst an die Bedürfnisse des Berufsalltags

Ständiges Lernen und sich weiterbilden ist entsprechend unabdingbar. Digitale Tools, die mobil auf dem Smartphone oder Tablet genutzt werden können, bieten sich an, da sie sich nahtlos in den Alltag des Vertriebsmitarbeiters integrieren, die oftmals wenig Zeit im Büro verbringen: im Zug, im Hotel oder am Flughafen – Lernen ist zu jeder Zeit und an jedem Ort möglich.

Der Aufbereitung der Inhalte ist dabei keine Grenzen gesetzt, sollte sich jedoch immer an den Bedürfnissen der Mitarbeiter orientieren. Die Redewendung „Zeit ist Geld“ gilt in diesem Zusammenhang wohl für keinen Arbeitsbereich mehr als für den Vertrieb. Die kurze Vorbereitungszeit auf einen Kundentermin sollte deshalb optimal genutzt werden und so kann bereits ein kurzer Wissensimpuls, beispielsweise zum Thema „Verhandlungsführung“, dabei unterstützen, einen erfolgreichen Abschluss zu erreichen. Die Bereitstellung der Inhalte in kleinen Lern-Nuggets regt so zum Lernen an. In diesem Kontext ist auch die Verwendung von Gamification-Mechanismen, die Spaß machen, denkbar und ein probates Mittel, um zum Training zu motivieren. Gerade kompetitive Elemente wie Ranglisten und Punkte, beispielsweise im Rahmen eines Wissens-Quiz‘, kommen bei erfolgsorientierten Personen gut an. Durch die Entscheidung für ein adaptives System, werden zudem Streuverluste in der Weiterbildung vermieden, denn die Mitarbeiter erhalten nur die Schulungsinhalte, die für sie und ihren Lernstand relevant sind. Sie lernen so gezielter und werden individuell gefördert.

Auf dem Weg zur lernenden Organisation

Ein weiterer Pluspunkt: Die digitalen Tools können bei der Prozessoptimierung innerhalb der Vertriebsmannschaft unterstützen und die Kommunikation erleichtern. Der Roll-out neuer Produkte oder wichtiger Informationen kann digital schnell für alle Mitarbeiter erfolgen. Mit wenig Aufwand und in kurzer Zeit wird sichergestellt, dass jeder dieselben Informationen erhält. Durch die einfache Möglichkeit, Erfahrungen mit den KollegInnen auszutauschen oder Empfehlungen zu geben, entwickelt sich die Vertriebsteam mit der Zeit zu einer lernenden Organisation, deren Mitglieder sich gegenseitig unterstützen und voneinander lernen.

Niemand kann vorhersagen, welche Arbeitsweisen und -prozesse in ein paar Jahren für den erfolgreichen Vertrieb von Bedeutung sein werden. Jedes innovative Erfolgsrezept von heute kann bereits in ein bis zwei Jahren zum selbstverständlichen Standard gehören. Klar ist jedoch: Verlangt wird ein Höchstmaß an Flexibilität und Anpassungsfähigkeit. Der Vertrieb braucht deshalb guten Content und digitale Tools, um eine möglichst hohe Abschlussrate zu erreichen. Richtig konzipiert und eingesetzt können diese „digitalen Vertriebsunterstützer“ die Beratungs- und Verkaufsprozesse optimieren und die Branche zukunftsfähig halten.